Клиент: Частный детский лагерь, продажа путевок на летнюю смену.
Вызов (Сложность 3/3): Это не E-commerce. Родитель принимает решение за ребенка, и это решение основано на страхах и доверии. Нужно не просто «показать рекламу», а:
- Вызвать доверие к программе и вожатым.
- Объяснить ценность (чем ваш лагерь лучше других).
- Снять главные возражения (безопасность, быт, цена).
ЧАСТЬ 1: ЯНДЕКС ДИРЕКТ (Провал и Решение)
Этап 1: Провал (Классический подход) Мы начали с классики: кампании на Поиске и в РСЯ, трафик на стандартный лендинг. Меняли стратегии, тестировали посадочные. Результат: Почти ноль заявок. Бюджет тратился, лидов не было. Аудитория была «глуха» к прямой продаже.
Этап 2: Решение (Смена механики) Мы поняли, что родителю нельзя продавать «в лоб». Ему нужно помочь выбрать. Мы кардинально сменили воронку:
- Вместо лендинга — Квиз-опрос. Мы вовлекали родителя в диалог: «Для ребенка какого возраста?», «Что ему больше интересно — спорт или творчество?», «Какие у вас главные опасения?».
- Вместо страницы «Спасибо» — Прогрев-страница. После квиза родитель попадал на страницу с подробным описанием смены (фото, отзывы, программа) и ценой по акции за бронь.
Результат (Яндекс): Эта связка полностью изменила игру.
- Бюджет: 34 000 руб. (за месяц)
- Получено заявок: 108
- CPL (стоимость заявки): 315 руб.
Вывод (Яндекс): В нише, где правит доверие, воронка «Квиз (вовлечение) + Прогрев-страница (ответы на страхи)» победила прямую продажу.
ЧАСТЬ 2: ВКОНТАКТЕ (Снижение CPL в 4 раза)
Стратегия: Во ВКонтакте пошли другим путем — через лид-формы внутри соцсети. Задача была не просто получить лиды, а сделать их дешевле.
Процесс (Оптимизация): Мы запустили A/B тестирование всего: аудиторий, креативов, форматов и плейсментов.
- На старте: Стоимость заявки (CPL) была высокой — около 890 руб.
- В процессе: Мы выявили самые активные сегменты ЦА (например, «мамы детей 10-12 лет, состоящие в 3+ родительских пабликах») и скорректировали креативы, делая упор на фото и отзывы.
- Финал: Постепенно CPL удалось снизить до 224 руб.
Результат (VK за сезон):
- Бюджет: 132 975 руб.
- Получено заявок: 373
- Средняя CPL за весь период: 356 руб.
ОБЩИЙ ВЫВОД
Продвижение детского лагеря — это марафон по завоеванию доверия.
- Мы доказали, что стандартный трафик на лендинг в этой нише не работает.
- Нашли «золотую связку» для Яндекса (Квиз + Прогрев).
- Через планомерную оптимизацию в VK снизили цену заявки почти в 4 раза.
Итог за сезон: 481 целевая заявка (108 из Яндекса + 373 из VK).
